Kolejny artykuł na naszym blogu to kontynuacja serii o negocjacjach. W pierwszym wpisie poznaliście takie pojęcia jak ZOPA oraz bottom line. Dla przypomnienia: ZOPA to obszar satysfakcji, który wyznacza „widełki” w ramach których możemy zawrzeć korzystne dla nas porozumienie, a bottom line  to inaczej pozycja graniczna, czyli moment w którym należy odejść od negocjacyjnego stołu, bo dalsze rozmowy nie spełniają wcześniej ustalonych przez nas kryteriów. Aby poszerzyć wiedzę o tych pojęciach zachęcamy wrócić do wpisu „Pierwsze kroki w negocjacjach. Obszar satysfakcji i pozycja graniczna”.  

Negocjacje to bardzo dynamiczna czynność, dlatego też poznanie podstawowych pojęć nie ma na celu nadmiernego teoretyzowania, lecz praktyczną pomoc w okiełznaniu emocji, które podczas rozmów z pewnością będą nam towarzyszyć. Im lepiej się przygotujemy, tym mniejsze będzie ryzyko że ulegniemy pozornie opłacalnej ofercie, a wynik negocjacji końcowo będzie dla nas niekorzystny. Dlatego też dziś skupimy się na pojęciu związanym z alternatywnymi rozwiązaniami dla procesu negocjacyjnego, czyli BATNA.

Co to jest BATNA?

BATNA czyli skrót od Best Alternative to a Negotiated Agreement. Tłumacząc to pojęcie dosłownie to alternatywa dla zawarcia umowy negocjacyjnej, czyli coś w rodzaju planu B, na wypadek gdyby nie udało nam się porozumieć. Pytanie na które odpowiedzią jest BATNA brzmi:

„Co zrobię, jeżeli nie uda mi się osiągnąć sukcesu w negocjacjach?”

Odpowiedzi na to pytanie jest naszą alternatywą dla negocjacji. Już na tym etapie warto zwrócić uwagę, że pierwsza odpowiedź, która nam przyjdzie do głowy nie zawsze jest najlepsza, a alternatyw zwykle jest więcej niż jedna. Zobaczmy przykład Marcina, który jest w trakcie zmiany pracy.

Marcin to były kierowca samochodów ciężarowych, który postanowił zakończyć pracę w transporcie długodystansowym, ze względu na częste wyjazdy i brak czasu dla rodziny. Tydzień temu zakończyła się jego umowa w poprzedniej pracy, obecnie pozostaje bezrobotny. Marcin uwielbia jeździć samochodami, dlatego też chciałby pracować jako taksówkarz. Posiada on licencję na przewóz osób, zatem do wykonywania pracy potrzebuje tylko odpowiedniego auta (którego do tej pory nie kupił, ze względu na częste wyjazdy i brak potrzeby). Dzięki poprzedniej pracy zaoszczędził 30 000 zł. Marcin chciałby w tej cenie kupić auto w najgorszym wypadku 7-letnie, z przebiegiem nieprzekraczającym 150 000 km. Właśnie udał się do komisu w którym czeka na niego samochód spełniający jego warunki – 6 letnie BMW, z przebiegiem 145 000 km za dokładnie 26 000 zł. Czy to oznacza że od razu powinien kupić ten egzemplarz?

Takie rozwiązanie może kusić Marcina. Jak tylko kupi samochód to od razu będzie mógł zacząć pracę. Pomyślmy jednak chwilę nad alternatywami, które ma Marcin, a jest ich niemało. W pierwszej kolejności alternatywą może być inny pojazd. Z pewnością jest więcej niż jedno auto, które spełnia  jego kryterium i warto się im przyjrzeć. Być może w tej kwocie znajdziemy młodsze lub mniej eksploatowane auto? Każde spotkanie ze sprzedającym inny samochód, może być ciekawą alternatywą dla naszego BMW. Dlatego też warto robić szerokie badanie rynku i sprawdzać wiele ofert, gdyż te alternatywy będą nam pomocne w uniknięciu impulsywnych decyzji. Trzymając się naszej historii, Marcin zupełnie inaczej będzie negocjował zakup BMW wiedząc, że ma alternatywę w postaci zakupu rok starszego Subaru za 28 000 zł lub 3 lata młodszego Fiata za 25 500 zł.

Inną alternatywą może być zmiana decyzji. Marcin pracę jako kierowca taksówki traktuje długofalowo, dlatego potrzebuje jak najlepszego samochodu. Być może zamiast zamykać się na zakup auta do 30 000 zł, chwilowo zajmie się inną pracą aby uzbierać kolejne 15 000 i kupić dużo wyższej klasy samochód? A może w ogóle nie warto kupować samochodu i lepiej zatrudnić się jako kierowca w korporacji przewozowej, która gwarantuje własne samochody? Marcin w tym wypadku ma naprawdę dużo możliwości.  

Świadome określenie alternatyw wpływa jednoznacznie pozytywnie na nasze możliwości negocjacyjne, dlatego warto poświęcić chwilę na ich analizę. Zobaczmy zatem jak należy to zrobić.

Jak określić BATNA? 

Na samym początku warto ustalić wszystkie możliwe alternatywy. W celu osiągnięcia kompromisu między sprawnym procesem, a jednocześnie jak najszerszym spojrzeniem na alternatywy, polecamy metodę pustej kartki. Bierzemy dużą kartkę, długopis i minutnik, który ustalamy na stosunkowo krótki czas np. 5 minut. Czas, który ustalamy może się różnić w zależności od rodzaju decyzji którą podejmujemy, niemniej powinniśmy na tym etapie działać pod presją czasu. Następnie uruchamiamy zegar i wypisujemy wszystkie możliwe alternatywy rozwiązania naszych negocjacji które w tym czasie przyjdą nam do głowy. Po wypisaniu listy warto zostawić ją na chwilę, by wrócić do niej ze “świeżą głową”. Po powrocie, staramy się ułożyć hierarchię spośród wszystkich alternatyw, wybierając która z nich jest najlepsza. W przypadku kiedy alternatyw jest dużo, można układanie hierarchii rozłożyć na dwie tury: w pierwszej kolejności wybrać 2-3 najlepsze alternatywy, a po kolejnej przerwie ostateczną BATNA.

Wybór jednej alternatywy jako najlepszej pomoże nam skonkretyzować sposób myślenia podczas negocjacji, nie oznacza to jednak że pozostałe alternatywy nie są potrzebne. Im więcej alternatyw tym pewniej będziemy czuli się w negocjacjach. Wracając do przykładu Marcina i zakupu samochodu – jeżeli słysząc od właściciela cenę która jest gorsza nie tylko od naszej najlepszej alternatywy ale również od 3-4 kolejnych w naszej hierarchii samochodów, dostajemy od razu wiadomość, że takie poprowadzenie negocjacji aby zakup tego auta był dla nas najlepszym rozwiązaniem będzie niezwykle trudne.   

Co to znaczy że BATNA jest silna?

Ostatecznie nie zawsze negocjujemy samochody, których na rynku jest całkiem spora liczba a odpowiedzi na pytanie „Co zrobię jeżeli nie osiągnę sukcesów w negocjacjach?” mogą być bardzo różne w zależności od sytuacji w jakiej się znaleźliśmy.

Jedną z nich może być odpowiedź „nic się nie stanie, wybiorę inną opcję” ale również może pojawić się odpowiedź „osiągnięcie porozumienia jest niezbędne dla dalszych losów mojej działalności”.  Wyżej opisane spektrum jest również opisem jak silna jest BATNA. Jeżeli fiasko negocjacji nie wiąże się z żadnymi poważnymi konsekwencjami to nasza alternatywa jest silna i możemy negocjować w sposób bardziej zdecydowany. Jeżeli jednak alternatywa jest słaba, czyli konsekwencje fiaska są poważne (np. nierozłożenie długu na raty przez wierzyciela wiąże się z bankructwem firmy), przyjmiemy łagodniejszą i bardziej otwartą na ustępstwa taktykę.

Podsumowanie, czyli po co nam BATNA

Posiadanie alternatywy to absolutna podstawa zanim rozpoczniemy negocjacje. Bez jej określenia nie znamy swojej realnej siły negocjacyjnej, a pozbawione kontekstu negocjacje są skazane na emocjonalny i najczęściej nieefektywny z naszej perspektywy finał. Posiadanie alternatywy nie tylko zwiększa nasze szanse na sukces, lecz również wpływa pozytywnie na nasz komfort psychiczny podczas rozmów. BATNA może być także użyta w negocjacjach jako element strategii i sposób na osiągnięcie lepszych warunków. Ten sposób jak i wiele innych metod opiszemy szerzej w kolejnych wpisach dotyczących negocjacji. Dla chcących zgłębić temat kompleksowo polecamy nasze szkolenia zamknięte, o których więcej można przeczytać tutaj.