Pierwsze kroki w negocjacjach. Obszar satysfakcji i pozycja graniczna

Pierwsze kroki w negocjacjach. Obszar satysfakcji i pozycja graniczna

Równie często (a może nawet częściej!) jak z wystąpieniami publicznymi, w naszym życiu spotykamy się z negocjacjami. Negocjujemy najróżniejsze rzeczy, od kupna używanego roweru, przez leasing samochodu, po wynagrodzenie czy wartość zleceń w życiu zawodowym. Chcąc osiągnąć swój cel możemy obrać najróżniejsze style negocjacyjne (np. win-win), stosować rozmaite techniki retoryczne czy wykonać obszerne analizy wartości przedmiotu negocjacji. Poza tymi czynnikami, na przebieg rozmów, istotny wpływ będzie miało także przygotowanie taktyczne. Można je przeprowadzić analizując kilka strategicznych zagadnień. W tym artykule opowiemy o dwóch z nich, czyli o obszarze satysfakcji oraz pozycji granicznej.

Jaka jest moja ZOPA? 

ZOPA to skrót od Zone of possible agreement,  czyli obszaru, w którym potencjalnie uzyskanie porozumienie jest dla nas satysfakcjonujące. Opiszmy to na przykładzie kupna samochodu. Na zakres porozumienia może składać się wiele czynników takich jak cena, dodatkowe wyposażenie, zimowe opony czy możliwe gwarancje. Odpowiadając na to pytanie, powinniśmy wziąć pod uwagę wszystkie te czynniki. Jak wygląda zatem ustalanie ZOPA? Zobaczmy przykład Marcina.

Marcin szukając nowego samochodu zapoznał się z wieloma ofertami komisów i salonów. Chciałby kupić samochód używany, ale z niewielkim przebiegiem (do 60 tysięcy kilometrów). Przeglądając ogłoszenia ustalił, że za taki samochód musi zapłacić co najmniej 40 tysięcy złotych, nie chce jednak zapłacić więcej niż 50 tysięcy. Marcin jest melomanem i nie wyobraża sobie żeby nowy samochód nie posiadał funkcji multimedialnych, w tym łączności bezprzewodowej audio. 

Czytając powyższy tekst możemy łatwo określić, że obszar satysfakcjonujący dla Marcina to kwota między 40 a 50 tysięcy złotych, przebieg do 60 tysięcy km i funkcje multimedialne z bezprzewodową łącznością. Oferta wychodząca poza ten obszar będzie niesatysfakcjonująca dla naszego bohatera, gdyż będzie wiązała się z wydawaniem większej niż zakładał ilości pieniędzy, samochodem bardziej eksploatowanym niż ustalił lub rezygnacji z funkcji, na której bardzo mu zależy. Dlatego wyżej opisane założenia to ZOPA Marcina. 

Należy zauważyć, że ZOPA jest obszarem, a nie konkretnym punktem w negocjacjach. Celem Marcina będzie zapłacenie 40 tysięcy złotych (lub mniej) zakładając spełnienie pozostałych warunków. Satysfakcjonująca dla niego będzie również oferta w okolicy 45 tysięcy złotych, ale nie zgodzi się zapłacić więcej niż 50 tysięcy złotych (np. dlatego że nie posiada więcej środków lub musi zapłacić jeszcze za ubezpieczenie pojazdu). 

Naszą ZOPA możemy określić zadając sobie trzy pytania: 

  • Jaki jest mój cel?
  • Jaka oferta mnie satysfakcjonuje?
  • Jaką ofertę ostatecznie mogę zaakceptować?

Ustalając ZOPA zdecydowanie łatwiej będzie nam przygotować się do negocjacji. Zadając sobie powyższe pytania, urealniamy wartość przedmiotu czy usługi jaką chcemy kupić oraz ustalamy twarde granice, których nie przekroczymy nawet pod wpływem impulsu czy emocji towarzyszących negocjacjom. 

Jest to szczególnie ważne przy negocjowaniu wysokich kwot, bo duże ustępstwa mogą wówczas wydawać się małe np. ustępstwo dwóch tysięcy złotych wydaje się niewielkie przy negocjacji samochodu za 50 tysięcy złotych. To przecież „tylko” 4% jego wartości. Gdy jednak wyobrazimy sobie realną wartości tych pieniędzy, zorientujemy się, że moglibyśmy za nie kupić przedmioty o dużej wartości jak nowy telewizor czy oczyszczacz powietrza. ZOPA pomoże nam trzymać się naszych założeń.

ZOPA drugiej strony i wspólna ZOPA

Negocjując należy pamiętać, że nie tylko my określamy swoją ZOPA, ale robi to również druga strona. Łatwo wyobrazić sobie to na przykładzie Agaty, właścicielki komisu samochodowego, do której udał się Marcin. 

Agata kupiła samochód za 38 tys. złotych i wykonała w nim standardowe prace konserwacyjne (wymiana oleju, filtrów, rozrządu). Poniosła koszty wysokości 4 tysięcy złotych, co zwiększa łączny poniesiony przez nią koszt do 42 tysięcy. Agata wystawiła samochód na sprzedaż za 52 tysiące – wie jednak że klienci zawsze negocjują i będzie musiała trochę obniżyć cenę. Standardem w jej komisje jest prowizja wysokości 10% wartości samochodu, dlatego minimalna kwota za jaką jest gotowa sprzedać auto to 46 200 zł. 

Zakładając że samochód spełnia warunki techniczne postawione przez Marcina, jedyną kwestią do ustalenia pozostaje cena. ZOPA Agaty zaczyna się przy kwocie 46 200 zł a kończy na 52 000 zł. Każda oferta mieszcząca się w tym zakresie będzie dla niej satysfakcjonująca. 

Negocjację są grą, w której nie znamy założeń i celów drugiej strony, ale sama świadomość ich istnienia pomaga nam je prowadzić. Powyższy obrazek pokazuje, że ZOPA Marcina i ZOPA Agaty zazębiają się, a to oznacza że istnieje pole w którym obie strony będą usatysfakcjonowane. Obszar ten nazywamy wspólną ZOPA.

Z powyższej ilustracji można wyciągnąć kilka wniosków:

Po pierwsze –  istnienie wspólnej ZOPA to jedyna szansa na negocjacje win-win, choć nie jest to równoznacznie z powodzeniem negocjacji. Negocjacje mogą zakończyć się ze względu na czynniki interpersonalne jak styl negocjacji drugiej strony czy brak zbudowanego zaufania. Taka sytuacja jest związana ze zmarnowanym potencjałem obu stron, gdyż nie znalazły one porozumienia, mimo że istniało do tego pole.

Drugi wniosek to fakt, że istnieją sytuacje gdy nie mamy wspólnej ZOPA. Wówczas niezależnie od naszych umiejętności interpersonalnych, stylu negocjacji czy nastawienia do drugiej strony, porozumienie satysfakcjonujące obie strony nie będzie możliwe. 

Pozycja graniczna

Posiadanie ZOPA pomaga nam również w określeniu innego ważnego wskaźnika naszych negocjacji czyli tzw. pozycji granicznej (ang. bottom line lub walk away position). Jest to wartość (finansowa, przedmiotowa) przy osiągnięciu, której deklarujemy odejście od stołu negocjacyjnego. Pozycja graniczna jest związana z jakimś czynnikiem zewnętrznym np. lepszą ofertą konkurencji czy brakiem środków finansowych, co determinuje nasze odejście od negocjacji. Przykładem może być historia Alberta.

Albert postanowił zmienić miejsce zamieszkania. Wybrał już ofertę domu pod Wrocławiem, który wraz z działką kosztuje 900 000 zł. Otrzymał on 200 000 zł  kredytu (maksymalna kwota jaką był w stanie zaoferować mu bank) oraz sprzedaje dom w którym aktualnie mieszka. Aby móc kupić wymarzony dom pod Wrocławiem za obecny musi otrzymać co najmniej 700 000 zł. Albert nie może sprzedać domu taniej, gdyż nie będzie go stać na kupno nowego domu, a nie ma już innych możliwości pozyskania pieniędzy. 

700 000 zł to pozycja graniczna dla Alberta. Otrzymanie niższej oferty wiąże się nie tylko z brakiem satysfakcji z negocjacji, ale przede wszystkim wiąże się z negatywną konsekwencją w postaci braku mieszkania i nie zrealizowania założonego celu. Dlatego też oferta niższa niż 700 tys. zł nie ma żadnych logicznych pobudek akceptacji i wiąże się z odpuszczeniem negocjacji przez Alberta. 

ZOPA i pozycja graniczna to pierwsze dwa z podstawowych pojęć, które pomogą nam przygotować się do negocjacji. W następnych wpisach przedstawimy kolejne elementy pomagające Wam negocjować lepiej. Jeżeli chcesz poćwiczyć negocjacje, to serdecznie zapraszamy na konsultacje indywidualne w One Speech.

Skontaktuj się z nami