Nie takie straszne pytania jak je malują
Po pierwsze, warto zastanowić się nad podejściem do samego aktu zadania nam pytania przez odbiorców naszego wystąpienia. Często utożsamiamy je z negatywnymi intencjami osoby pytającej, odczytujemy jako atak na siebie, a sama prezentacja powinna przebiec w naszym mniemaniu maksymalnie sprawnie i w stu procentach zgodnie z planem.
Takie podejście jest charakterystyczne dla mówców skupionych na samych sobie, a nie na swojej publiczności. Stanowi to zasadniczy błąd, powodujący, że nasi odbiorcy obdarzają naszą prezentację umiarkowanym zainteresowaniem.
Osoba, która nas o coś pyta, prawdopodobnie chce pogłębić jakąś kwestię, dowiedzieć się więcej, doprecyzować coś, otrzymać przykład ilustrujący nasz wywód. Każda z tych ewentualności działa na nasza korzyść z dwóch powodów:
a) Ta osoba nas słuchała i coś najwyraźniej ją zainteresowało. Oznacza to, że jesteśmy na dobrej drodze. Owszem, być może bardziej komfortowe byłoby „odbębnienie” naszego wystąpienia przy zerowej aktywności publiczności, jednak efekty będą wtedy mizerne.
b) Osoba pytająca lub zgłaszająca obiekcje prawdopodobnie nie występuje w wielu przypadkach wyłącznie w swoim imieniu. Możliwe, że tożsame kwestie pojawiły się w umysłach innych słuchaczy. Kiedy nie zostałyby one zwerbalizowane, nie mielibyśmy szansy się do nich odnieść. Wówczas efektywność naszej prezentacji byłaby niższa, ponieważ potencjalnie czegoś mogłoby jej brakować. Dlatego też pytanie, a nawet obiekcja wyrażona ze strony publiczności niesie ze sobą duży potencjał.
Nawet jeśl ktoś ma złe intencje, ciągle możemy obrócić obiekcje merytoryczne na naszą korzyść! Poniżej dowiesz się także co zrobić w sytuacji, w której ktoś atakuje nas personalnie.
Praktyczne sposoby na wykorzystanie pytań i obiekcji w naszej prezentacji
Kiedy odnosimy się do pytań lub uwag publiczności pojawia się przed nami możliwość zaprezentowania się jako osoby wchodzącej w interakcję z publicznością, która ma swoje zdanie i w określonych przypadkach potrafi go bronić. Nie bójmy się wykorzystać tej sposobności!
Po pierwsze, co do zasady warto wchodzić w interakcje z publicznością w trakcie wystąpienia, nie zostawiać pytań na koniec. Tracą one wówczas kontekst, poza tym ciężko będzie nam na wszystkie odpowiedzieć w spójny sposób. Dodatkowo publiczność, zniechęcona brakiem interakcji z naszej strony, prawdopodobnie do tego momentu straci chęć rozmowy z nami.
Po drugie, możesz odnosić się do postawionych pytań różnych częściach prezentacji. Nawiązuj do nich, poszerzaj swoją odpowiedź w oparciu o różne kwestie. Nie bój się wyraźnie zasygnalizować, że odpowiesz na dane pytanie w dalszej części prezentacji. Wtedy jednak koniecznie musisz o tym pamiętać.
Po trzecie, przygotuj się na trudne pytania. Zwykle jesteś w stanie określić przewagi konkurencyjnego produktu czy usługi nad Twoimi. Istnieje duża szansa, że w trakcie prezentacji ktoś zwróci Ci na nie uwagę. Zastanów się w jaki sposób poradzisz sobie z tym.. Być może za wyższą cena idzie wyższa jakość? Wytłumacz dlaczego Twoim zdaniem to właśnie jakość jest znacznie bardziej istotniejsza, podając przykłady.
Kiedy nie jesteś w stanie odpowiedzieć na pytanie, nie martw się. Spokojnie powiedz, że sprawdzisz konkretną informację i prześlesz ją osobie zgłaszającej pytanie. Nie musisz znać każdego parametru swojej produktu, to normalne, że czasem musisz coś zweryfikować.
Argument ad personam lub ad hominem, czyli bezpośredni atak
Czasami zdarza się, że ktoś atakuje nas personalnie, podważa nasze kwalifikacje, nie chce rozmawiać merytorycznie. Z takimi sytuacjami też można sobie poradzić, bazują one bowiem na wykorzystaniu chwytów erystycznych.
Co do zasady, założeniem chwytów erystycznych jest osiągniecie celu, którym jest wygranie dyskusji, zwyciężenie sporu. Środki w tym wypadku schodzą na dalszy plan, liczy się skutek, korzystny dla osoby korzystającej z erystyki.
Jej istota sprowadza się z reguły do wyprowadzenia przeciwnika z równowagi, ośmieszenia lub skonfundowania go, przekierowywania nurtu rozmowy, jeśli tylko nie płynie tak, jakbyśmy tego chcieli czy czymś, co dziś określilibyśmy jako „łapanie za słówka”. Przykładem może być sytuacja, w której ktoś atakuje nas personalnie, wykorzystując chwyt erystyczny określany jako argument ad personam lub argument ad hominem.
A jeśli tego typu zagrywki zostaną wykorzystane przeciwko nam? Najlepiej po prostu je nazwać i wskazać wprost, że nie godzimy się na tę formę dyskusji. Możemy zachować się też bardziej subtelnie.
Na przykład, kiedy ktoś wykorzysta wobec nas argument ad hominem, wskazując że nie powinniśmy wypowiadać się na dany temat, ponieważ jesteśmy za młodzi, można spytać o to co ktoś sądzi na temat wygłaszanych przez nas twierdzeń, abstrahując od kwestii mojego wieku. Mogą stać się wtedy dwie rzeczy: albo ktoś faktycznie odniesie się do tego co mówimy; albo dalej będzie brnął w dyskusję na nasz temat, co stworzy kontrast w oczach słuchacza. My – merytoryczni i gotowi na dyskusję kontra on lub ona – skupieni na wycieczkach personalnych.
W tym wpisie staraliśmy się przekazać, że interakcja z odbiorcami może być szansą, której umiejętne wykorzystanie może dać nam o wiele lepszy odbiór naszej prezentacji. Dlatego korzystajmy z niej!
Jeśli chcesz pogłębić zagadnienia związane z dyskusją oraz argumentacją zapraszamy Cię do przeczytania naszych wpisów na blogu:
